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做产业转型的先行者

广东同望科技股份有限公司董事长、总裁刘洪舟

记者:上一次采访您还是三年前了,请您介绍一下公司目前的规模和现状。

刘洪舟:作为IT企业,创新是生存和发展的核心竞争力。早在几年前同望科技就开始了自我转型、升级,逐渐摸索出了一条适合于软件企业转型创新的路子,即以工业4.0为框架,以互联网+孵化器为基础,通过“零编码、随需变、标准化、易操作”的V3企业架构平台实现软件生产工业化及产品服务化,从而构建软件产业互联生态,实现软件企业的转型创新。

如今,历经四年的自我转型,同望科技已经成功的由传统软件企业转型为创新型互联网企业,同望科技基于V平台、V众包、V模式等颠覆性产品和商业模式打造的软件产业生态价值网络,也获得越来越多的关注与认可。这一平台化战略和商业模式创新也被视为同望的未来,有人将其影响力比喻为“阿里巴巴之于商贸业,腾讯之于通讯业”。

同望科技基于这一商业模式成立了银弹谷网络有限公司,其业务模块主要包括基地建设、软件产业孵化、V平台生态构建及产业互联平台运维推广。各业务模块互为支撑,形成从引流到变现的业务路径,即通过基地建设及软件产业孵化等外部价值网络的连接解决公司产业生态资源引流问题,再通过V平台生态构建及产业互联平台的运维推广支撑软件交付产业化、码农蓝领化、生产智能化等产业生态价值的构建,最终在项目、人才资源引流,V平台租用售卖、众包平台构件(产品)资源市场化及资本市场市值打造等方面实现价值闭环。

目前,银弹谷积极推进软件产业孵化基地建设,芜湖银弹谷基地已开展骨干人员的培训孵化业务,惠州仲凯高新区银弹谷基地的建设也渐入佳境,这一类型的基地实现了银弹谷轻资产模式的扩张(政府购买服务形式);同时还初步形成以江西银弹谷、洛阳银弹谷等合作资源模式的基地扩张(合作伙伴解决孵化对像及项目资源),使得银弹谷基地初具规模。

截止上半年,软件产业互联平台个人用户注册数突破1000个,组织注册数接近200家,平台总交易额已突破6000万元;基于产业互联平台进行互联网+(众包)软件产品的研发,后续可拓展到其余如软件服务外包、建筑装饰等行业应用。

记者:同望科技潜心积淀,基于项目管理、企业管理、电子政务等三大产品线构建行业信息化整体解决方案,开创数项行业第一,客户遍布交通运输、建筑市政、石油石化、行政事业等行业领域,请您介绍一下这几个领域目前的市场格局? 

刘洪舟:交通运输行业为公司主要业绩贡献板块。2014年重点加强在铁路工程投资、港航水运的业务拓展。针对行业细分市场中核心客户群,制定了个性化的解决方案。通过以核心客户引导行业动态的经营方式,为公司整体业绩目标的实现奠定了基础;

建筑市政行业,重点深耕工程施工项目管理,通过加大行业的市场开发和客户拓展力度,实现项目新签合同额与回款额连续3年的高速增长。报告期内,新签项目合同额同比增长50%;

石油石化行业,通过持续推动项目管理、造价管理二类业务领域内的重大项目实施和服务,加强标杆项目的建立与推广,实现了2014年度行业新签项目合同额140%的增长;

行政事业行业以事业部形式独立经营,自负盈亏,借助行业良好的商机和经营平台,通过高端咨询带动高质量合同、设计前移带动高质量交付的生产运维模式,实现业绩的稳步提升。

公司从2002年开始研发工程项目管理软件,涉及交通运输、建筑市政、能源矿冶、行政事业等行业,客户群涵盖设计单位、建设方、施工方、业主及监理机构等各方机构,分布于华北、华南、华东、华中、东北、西北、西南等7大营销服务区。

通过推出主营四大行业个性化解决方案,收入结构进一步形成多元化的发展。前五大客户收入总额占2014年度收入总额的25.7%,分布于交通运输、能源矿冶、建筑市政行业。

2014年度,公司市场环节主要围绕市场资源、产品推广、营销支持、产品管理等四大模块展开。通过行业合作资源的整合、产业生态的构建及线上营销推广等多维度的市场运营方式,成功实施了公司的品牌细分战略,初步实现了公司向互联网企业的品牌转型。

记者:2014年对你们来说是辉煌的一年,2月14日公司在全国中小企业股份转让系统正式挂牌;3月31日获得国家火炬计划软件产业基地骨干企业称号。请您谈谈这两件事情对公司未来发展的影响?

刘洪舟:经过近20年的发展,公司一直处于一个持续攀升的阶段,使得同望科技的规模逐步扩大。十年磨一剑,亮剑出鞘,2014年年初,同望科技成功在“新三板”挂牌。“新三板”拥有公开透明的融资制度,能够帮助企业找到良好的融资对象与提升评估价值,对公司的长远发展具有很深远的意义:其一是作为非上市公众公司,新三板的挂牌将极大提升公司整体品牌形象,品牌影响力和号召力得到进一步的增强,为公司推行新的商业模式和战略性业务提供了市场基础。其二,新三板上市大大提升了公司融资能力,拓宽了公司的融资渠道,由传统的银行贷款授信融资向多角度延展,为公司的持续健康的发展提供了融资保障。

记者:我在贵公司的公告中看到2014年11月芜湖银弹谷基地开业,产业孵化器模式落地。标志公司三年转型期收尾,进入产业互联网时代。想请您详细介绍一下这三年你们在公司转型中主要做了哪些工作?另外请您对“天工商城”和“天工造价”做个简要的介绍?

刘洪舟:我在2012年曾经发过一条微博:软件企业经营了近二十年,真希望有一种数码相机,能拍摄下客户的业务需求,按下快门就能数字化成客户满意的软件,梦想能成真吗?其实那时,同望已经开始为梦想付诸了行动。2010年,同望进行前瞻性研究, 2011年投入3000万资金研发,在2012年年底推出核心产品——V3企业架构平台1.0版,此后依托V3企业架构平台开始构建互联网+软件的产业新生态并从中确立全新的商业模式,也就是前文提到的银弹谷商业模式,从这个过程的回顾可以看出,同望科技的转型实际是从2010年就拉开了帷幕。

同望科技自转型之初就探索采用互联网思维重构企业价值创造系统,不断尝试商业模式与运营模式上的创新,先后推出了天工商城、天工社区、天工造价三大业务板块。

天工商城(shop.toone.com)的推出是为了解决传统标准化产品销售渠道模式的问题,打造软件企业的O2O体系,于2014年初正式上线。天工商城旨在打造工程行业应用软件一站式服务平台,商城除了销售 同望科技自主开发的公路造价软件产品,项目管理套装产品以及天工造价 会员、报表定制等服务产品以外,还为行业内第三方软件服务商搭建销售 渠道,为用户提供更便捷的软件服务。商城上线以来销量逐步增长,2014 年销售额已经突破两千万元。

天工造价(www.tgcost.com)是让同望科技从销售标准化产品逐渐转向数据服务的平台。标准化产品的局限性在于随着产品市场越来越成熟之后,市场对于标准化产品的需求趋于饱和,多销售一个产品也意味着少了一个客户。但反过来看,多卖一套产品就多了一个服务的机会,因此同望科技依托软件产品形成一个“云+端”的数据服务平台,也就是天工造价。

从标准化产品销售转变到提供行业大数据服务,逐渐将产品用户转化为会员服务模式,同时在服务的过程中与客户进行持续、有效地连接,天工造价让“端”的服务逐渐在淡化,给客户以轻量端,给予客户更多的选择。

记者:应该说贵公司进行转型可谓是先行者,现在很多软件企业转型都在迈向互联网,对此您有些什么看法?对还尚未进行产业转型的企业您有些什么建议?

刘洪舟:中国软件行业尚处于作坊时代。随着两化融合的深化,软件逐渐渗透到各行各业,软件市场越来越大。但从中国软件业的发展来看尚还处于作坊时代,还没走入能极大满足客户需求的工业时代。结果导致,一方面软件企业长时间处于低水平重复性的人力或成本耗费,根据客户变更的需求不断修改产品,而不能在业务和产品设计创新上加大投入,难以实现更大的客户价值;另一方面,从客户角度来说,投入越来越大,但价值需求得不到满足,从而造成整个行业没有赢家的局面。

我们都知道软件业在为传统行业提供工业4.0、“互联网+”服务,如果软件业本身还处于落后的时代,需求和供给的矛盾会一直存在下去。解决这一问题的关键是改变软件企业依靠程序员编码实现价值的逻辑,V3平台将技术架构、业务架构、应用架构进行完全的分离,转变为“业务架构+应用架构+技术平台”的逻辑,技术构架通过平台公司技术开发、编码实现,业务和应用架构由业务和产品人员自行设计,只需将产品设计好,再加载到平台即可,达到产业清晰的专业化分工。

所以传统软件企业要转型互联网+,关键是你先要建立自己的O2O体系。而只要有标准化产品,软件企业都可以进行O2O、数据服务、平台化的尝试。只要有互联网思维,拥抱“互联网+”会很难吗?

记者:我们知道贵公司目前已经获得了很多荣誉,您本人也获得了很多荣誉,公司是多个社团组织的成员单位,您还是珠海软件行业协会副会长,我想问的是您如何看待一个企业的发展与带动一个地区产业发展的关系?你们在与本地区软件企业协助共进方面做过哪些工作?

刘洪舟:珠海作为广东省服务外包先进示范市,软件产业一直是市府看重的优势产业之一,那么“互联网+”时代,珠海服务外包产业应如何更上一层楼?我们认为利用软件产业互联平台,实现互联网+软件产业,就可助力本地软件外包企业实现轻资产、快交付、柔性生产,最终提升整个服务外包产业竞争力。在这一思路指导下,,我们通过合作建设珠海软协平台、软件外包平台、中小企业服务平台等产业服务平台,开展了产业生态创新工作;同时,我们积极参与珠海智慧城市建设,与珠海市科工信局、珠海城智科技公司、珠海软协等紧密协作,整合产业资源,推动互联网+与智慧城市建设的深度融合。