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姜振鹏:新形势下园区服务外包产业发展的思考

——ISG中国政府业务主管及首席顾问姜振鹏

近年来,随着云计算、物联网、商业智能技术的发展,使信息服务业将迎来新一轮的产业升级。在这一时期,产业将呈现怎样的发展趋势,和那些信的热点问题?

在本次软件和信息服务政策与趋势论坛中,邀请了中国政府主管部门的政策研究者和制定者,以及国内外著名咨询研究机构的资深分析人士,共同对产业政策和业界趋势做出深入的剖析和解读。能够透彻了解相关的产业政策,更准确把握产业发展的趋势。

在本次软件和信息服务政策与趋势论坛上ISG中国政府业务主管及首席顾问姜振鹏发表了致辞:

首先我先给大家简单介绍一下ISG这家公司。我们前身是TPI。知道这个名字的人会特别多,特别是从事服务外包产业的。我们是一家89年成立于美国的公司,我们常说自己是随服务外包产业而生也为服务外包产业而生的这么一家公司。我们在全球主要业务是两千强买家他们在买外包的时候我们做外包制订、RSP撰写一直到合同条款议价和签署、到服务水平协议的签署、服务的迁移全服务外包生命周期的管理和咨询。

现在全球每年2500万美元以上这种大国外包交易市场,如果客户使用第三方外包咨询,TPI垄断了大约50%以上的市场份额,是服务外包行业市场的领导者和开创者。12年我们统一使用集团公司ISG的名字,就不再使用TPI这个名字。我们09年设立中国的运营机构,在过去这几年当中有这样几件事情是比较值得称道的。

从09年开始,我们在三年当中通过一系列的咨询以及产业资源整合服务,帮助昆山华侨商务城从一个无名的公司成为今天服务外包领域赫赫有名一提起来就知道的服务园区。

这是我对公司简短的介绍,对于过去我们在中国市场上做的事情做了一个简单介绍。

下面要讲的内容:

一、中国园区服务外包产业这些年的分析。

06年千百石服务工程开始轰轰烈烈大跃进的过程。这个过程大概分为三个阶段。06年的时候,各个基地城市都是在去申请服务外包基地城市的资质,同时领导团队进行一些扫盲和思想意见的统一,到底什么是服务外包产业。06到09年实际上是各个基地的城市进行大规模招商的活动以及战略的规划、海外的一些拓展,是非常无序的这样的过程,这个过程也是国内和国际众多咨询公司分享的这样一场盛宴,很多人都在这个过程当中找到自己的市场定位,帮助服务员完成初期的战略规划。但是这个工作实事求是讲还是停留在比较表面的层次,做的比较虚,不扎实的。09年开始第一波做服务外包的服务园区已经冷静思考这件事情,要看我们怎么把战略规划能真正地落地,怎么实现产业这种聚集,如何让我们已经招进来的这种企业实现服务于民的目的。

在整个过去这些年当中,中国服务外包的城市和园区大概走出几条不同的发展道路。有的一把手领导从来没重视过。这样的城市这个企业始终没有什么气色,留下非常不好的声誉,很多去的企业也都选择用脚投票。第二类是这个城市一把手的领导非常重视这个市场,三年到五年的阶段当中,确实可以迎来一个高速的发展阶段,迅速实现产业的聚集。但是这样的城市很有可能随着领导的换届,或者是一些意外突发的情况选择产业热点的转移,渐渐退出一线竞争的行列。第三类是有一些城市和园区真真正正从中获得一些收益,他们会选择坚定不移地走,这些领先可以点名表扬,大连是具有代表性的城市。西安高新,去年一家企业为西安高新贡献的个人所得税达到八千万。当然高新区领导会坚定不移选择这样的企业。

12年开始,我们看到第一批没有参与到竞争当中的园区,又以新的身份加入到血清的竞争当中。这些园区做这样一个产业的时候,也面临很多不确定性和风险。

主要的风险有这样四个方面。

一、印度的服务外包产业体量远远大于中国。印度服务外包企业真正能享受到成果的园区掰着手指头都能数得过来。中国的企业真正走到印度的体量,真正享受成果的时候,十到二十家喝汤的范围。近百家园区做这样的产业,将会有很多人处在打水漂或者是巨大浪费这样的局面下。

二、当时中国商务部和中央政府决策去发展这个产业的时候,借鉴印度发展这个产业的商业逻辑,印度放弃了企业的税收,它是希望通过个人较高的收入产生个人所得税,同时带动周边的产业和个人消费带动经济。当时得到中央政府的认可才这样发展。但是大部分都是低收入的业态,不仅放弃了企业的税收,个人达不到起征税的标准,所以达不到原有的目的。

三、现在很多地区基础性的人才供给可能比较丰富,甚至有的地方基础性供给都很丰富。差的环节是怎么把基础性的人才向产业人才进行转移。这个工作很多园区并没有扎扎实实来做。其实很多园区在发展这个产业的时候最简单的一个思路就是要迅速实现龙头企业的招商聚集。这可能是很多领导在给下边布置工作的时候一个大的方针跟思路。这个东西有没有错?没有错。正确,但是没有指导意义。我们真正需要园区扎扎实实做一些软环境的工作,改善你的商业环境,改善你的产业环境,改善你产业人才供给的情况,这样招商引资可能会是一个水到渠成的结果,但是有这种意识的园区在中国还是凤毛麟角的。

四、错误选择一些招商合作伙伴,实现大量烂尾园中园的工程。在中国其实有很多科技地产类企业,既有非常优质的企业,也有山寨货和水货。大家都看重了房地产这样热门的市场,以科技热门的概念获得一些低廉的努力,最后没办法帮助当地政府实现聚集的目的,形成大量烂漫园中园。怎么辨别这些招来的合作伙伴是具有能力的?需要地方政府擦亮慧眼,具备丰富的产业知识才能辨别的。

现在发展服务外包就像中国股市一样:市场有风险,入市需谨慎。

下面我要讲的一个话题是站在ISG角度,我们对12年新形势下园区如何实现跨越式产业发展提出一些意见。12年应该说是中国服务外包产业发展的一个转折点,从商务部、中央这些领导来看,主管这些领导已经全部换人了,新的一届领导11年刚上来的时候,对这个产业没有太多的了解,11年做了很多摸底调研工作,做的很扎实的。现在我们从中央的部委一个大的思路是讲,我们在过去五年当中千百石工程取得丰硕的成果,让中国服务外包企业做多了。下一个阶段是让众多员工做强,真正在国际舞台上和印度的企业进行PK,能够具有跟他们具有掰腕子的能力。大家都可以搞,但是谁能搞出来,谁能笑到最后,是他们各个地方政府自己的资源和能力了。

在这样新的发展元年,我们建议一些新进入这个领域的园区遵循这样发展逻辑和思路来思考自己园区的发展。如果我们把一个园区想象成一个企业,招商部门相当于是这家企业的销售。他销售的产品是什么,就是这个园区这个城市它的产业的环境,以及政府的土地、政府的政策。而获得的营业收入可能是企业为我们带来的税收,为我们周边带来一些产业的带。我们在做这样一个决策的时候,和企业做出一个产品的决策或者做出一个新市场的决策并没有本质的不同,都应该遵循商业逻辑思考这个问题。

首先我们考虑这个园区应该做怎么样的定位,应该选择什么样的细分产业进行发展。

谈到这个话题有很多很有意思的悖论,我先理性思考做服务外包、金融中心好?还是我先随意发展,等龙头企业聚集到我这儿来了,我给他政策去支持这个产业。哪种做法是更好的?这实际上是一件非常有意思的话题。站在我们的角度,我们是这样看的。如果能够在一片白地,还什么都没有的情况下,就获得龙头企业的垂青,无疑是一件非常幸运的事,你可以遵循这个方式去发展你的产业。但是这个情况的发生,背后一定是有非市场化的因素在起作用的。比如说中央银行研发中心落在合肥,合肥产业基础现在并不太理想。为什么会有这样的结果?是因为合肥市领导和中央银行主管领导是同学,这样幸运的事情落在你身上,背后一定有非市场因素起作用,这不是下边员工努力的结果而是上层领导个人的能力。如果你不具备这样的条件,我们只能通过市场化的方式解决这个问题,我们先进行一个理性科学的定位就变得非常有必要了。

另外一点进行园区定位的时候,我们怎么来给我们园区命名?这个实际上也是一个很有技巧的问题。如果我们起的太宽泛,相当于不利于我们市场当中塑造自己的品牌,但是我们起的过与专注,又限制了我们能够去招商引资对向的一个结果,速度的把握也是很关键的问题。

我们下面要去梳理我们的目标客户,去了解我们目标客户的需求,他们到底设立什么样的业态?总部开票中心,还是人员密集的交付中心,他做的业务是IPO还是BPO还是KPO。我们对不同企业业态做出深入了解,了解我们客户的需求,这也是非常关键的需求。

第三步了解我们自身,知己知彼。我们园区自己资源的能力有哪些,我们的硬资源是什么,我们的软资源是什么。在知己知彼这两个要素结合之后,就变成我们园区如何设计自己的产品和服务。

再下一步就是我们园区产品和服务如何导入市场,导入市场的过程当中,既有直接招商的方式,也可以通过合作伙伴来进行招商,也可以通过一些市场宣传来进行轰炸式的策略。

再就是我们如何评估我们发展成本的收益,如何做不赔本的买卖?我们做一个企业,能够保证对当地的区域经济是有一个正向反馈的。

这是我们觉得一个新兴园区在发展服务外包产业过程中要审慎思考的几个要点和思考逻辑。

对如何来进行外包产业领域的定位,可以从三个角度来思考。

首先是我们这儿有没有市场,我们当地有没有服务外包的这种需求,如果有的话,谁是想染指这些需求目标的企业,它可以作为我们招商引资优先的对象。

我们产业供给,我们这儿有什么样的产业人才,谁使用产业人才也可以作为我们招商引资的对象。

第三点我们产业热点有哪些,“云计算”产业热点,它无疑是竞争非常激烈的战略。但是它也是行业当中资源、政策最密集的一个领域。如果我们做这个产业,产业热点是否能回避,我们如何以一个合适的方式去参与到这些产业热点的竞争也是我们需要思考的方式。

这三点说起来非常清晰,但是怎么样落地是非常困难的。

二、我们如何以一个更高的角度去看待我们当地产业的一个布局。

我们建议地方政府和园区构建产业系统的高度来进行招商引资。

比如说在昆山华侨国际商品城,他们在当地产业链已经具备生态系统的一个雏形。当我们提到信用卡,大家会有一个深刻的体会,先填一个表格,然后银行进行审批,发卡对我们进行服务,每个月我们还会收到帐单。整个我们收到信用卡服务过程中,每一个产品都有配套金融外包服务支撑的。华侨整个产业链上每一个环节都聚集了一些企业,但是企业的熟练并不是很多,这些企业他们之间形成一种上下游的互动,或者是互为互动的关系,这些丰富的互动都会得到更好的发展,也增强了区域对企业的理解。

园区如何灵活选择载体的建筑模式。园区在初期还什么都没有的阶段下,实际上要让步很多利益。在这种阶段我们可能会听到很多关于暴力拆迁这样的故事,这个也是任何发展生命周期不可避免的。初期我们肯定让步地方政府,吸引投资者来我们这里投资。当我们投资得到改善之后,实际上这个阶段当地的原住民对外来投资者有强势的抵触。园区发展分为有利招商、无利招商、产业配套这几个环节。实际上这些是需要审慎考虑的问题。

当然每一种形式都有它自己的优势跟劣势。同时我们如何帮助招商团队提升产业的理解,提升招商实战能力。园区招商团队并不是不优秀,他们对于这样的规则并不是很了解,如何迅速让他们提升对产业的理解和招商实战是需要解决的问题。

我想强调的重点是如何成为行业的思想领导者。这就不是我们拿着钱找媒体,而是媒体自动找我们要内容,把内容推广到全行业当中。

0年的时候,我们和华侨打造产业生态系统的这样一个理念,同时出版了一套书籍,这套书籍12年下半年会和大家见面。很多媒体对生态系统进行了主动的推介。10年大家也发现是华侨市场声誉爆炸式成长的起点。

如何选择合适的门户,选择合适的合作伙伴去整合产业当中的资源,也是园去在发展初期就需要审慎做出的选择。

园区在整个生命周期过程当中它会经历建设、招商、发展、再进行建设这样一个轮回,在每个阶段都会遇到各个阶段自己特有的这样一些问题和困难。在园区发展生命周期各个阶段,我们都有相配套的服务,帮助园区解决发展当中的难题。

以上是我今天想跟大家分享汇报的内容。

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