文/江苏润和软件股份有限公司董事长兼总裁  周红卫

作者简历：

1992年开始从事对日外包事业

1994年作为项目经理在日本东京负责日本电信业务关联软件外包作业

1998年前往美国EDS亚特兰大中心研究软件在全球银行中的应用

1999年1月创立南京润和信息系统有限公司，任董事长兼总经理

（2002年12月南京润和成为首批中国国家规划布局重点软件企业（106家）之一）

2006年6月，在南京润和的基础上设立江苏润和股份有限公司，任董事长兼总裁

随着基于科技进步与创新的产业结构调整这个基本国策逐步深入落实，中国各地政府纷纷把大力发展软件产业作为区域经济可持续发展的一个重要手段。处于中国经济发达区域的江苏省和南京市政府更是雷厉风行，在短短一年多时间内，一场轰轰烈烈的“大力发展软件产业”运动正在这个区域如火如荼地展开。其中，国际软件外包（人们通常简称外包）产业特别受到关注。

作为从事对日软件外包将近15年的业内人士，我借《中国进出口软件》这个平台，与大家分享并交流一下对日外包的经验与体会。

1． 在软件产业里软件外包里最具规模化可能

从国际范围来衡量，中国软件企业的企业规模和国际竞争力尚处于比较低的地位，软件外包企业就更加弱小、更为年轻了。据IDC分析统计，2005年中国软件出口总量仅为世界第一大软件出口国印度的十分之一。尽管如此，但近年来，由于中国对外开放、可塑化软件人才数量多以及人力成本较低等因素，中国的软件外包企业正处于一个充满机遇、蓄势待发的时期。与此同时，业内人士也认识到，国际软件外包因为其市场总量大（全球超过1000亿美元）、未来增长稳定（五年内约按照20%年复合率增长）、作业规范性强等条件，正在成为中国企业可以放手一搏且最具规模化可能的一个朝阳产业。事实上，至今为止中国软件外包企业在国际市场并非都是弱势。例如，在主要软件发包国之一的日本，中国企业似乎更受青睐，其竞争优势和信誉大于印度企业。

2． 对日软件外包中国企业机会多多

中国外包企业驰骋日本市场短短十年左右时间，就有如此的成就，其原因诸多。事实上在过去几年中，日本企业也曾尝试与印度企业建立软件外包合作关系，以2000年以后那几年最为盛行。许多日本企业仿效美国公司在印度建立开发中心，尝试与印度公司进行软件外包合作。但是2、3年后，大多数日本企业都失败而归。而与此同时，中国企业在中国与日本两地的日本企业的合作进展顺利，并逐步在日本企业中建立了信誉。业内专家们总结，中国与日本两国之间相近的语言文字、相似的商业习惯以及较短的移动时间使得中国企业在日本外包市场更加具有竞争力。例如，日本语中大部分文字与中国语相似，且意思接近，读音也差不多，这对中国的软件技术人员学习日本语从心理上是个优势。又如现今上海与东京之间便利的航班能够使得务人员早上从上海出发去东京参与商务活动，晚上回到上海成为可能。拥有上述有利条件，尝试利用远地只要1/3甚至1/5成本的软件人才，对于一个日本企业来说是非常有诱惑力的。从另外一个方面来讲，当某些先行的日本企业利用离岸外包成功地降低成本后，其竞争对手就开始非常有紧迫感并不得不尝试同样的手段。中国外包企业的机会开始变得越来越多。

诚然，这十多年来，中国外包企业如何充分利用这个机会尽快发展壮大，一直是业内非常热门的话题。

3． 对日外包ABC

1）结盟

软件外包，市场源泉来自海外。获取海外市场比较好的方法就是与海外企业结盟，即与海外发包企业或中间商建立战略合作伙伴关系。

讲究规矩且比较诚信的日本商业社会，企业间常常结盟且花样众多。例如：发包方与接包方可以通过合约或资本关联结成正式的战略同盟，也可以作为市场伙伴关系结成非正式的协同关系。日本的最终客户（传统行业企业或政府）非常信赖本地大型IT公司，大型IT公司每年通过认证固定10-20家协同关系企业……以此类推，形成了一个软件产业链。中国外包企业首先要成为这个产业链的一个环，然后努力向链的上端提升。

另外需要注意的是，如果把控不好，结盟有可能变成兼并，企业就变成了发包方的一个研发中心。对企业自身来说，很难再有将来。润和股份在成长的过程中曾经遇到不少压力，也有不少诱惑，但让我们欣慰的是，发展至今我们依然保持着良好的独立性。

2）练好企业内功

软件外包主要的拉动力是为海外发包客户节省成本。应该说，日本东京地区与中国沿海地区人力资源成本的差距足够使合作双方达到双赢。但是，伴之而来的是因为商业观念、技术与管理、跨国语言与文化、远地作业等因素而导致的风险增加。这些风险如果不能得到有效控制就有可能达不到双赢。所以对于发包企业来说，比价格更加关注的是外包企业是否具有控制风险的能力。而这些就是企业的内功。

练内功，是每个企业各显神通的过程，可以从业务Know-How范畴、技术与管理范畴、文化与沟通范畴以及后勤安全保障范畴等方面去考量。

3）完善质量保障体系

日本企业对质量要求非常高。一般大型项目，其各种质量保障过程的工作量要远远大于设计与开发等制造工作本身。即便这样，离岸作业完成后的现场作业中，还会增加各种测试手段和环节。同时，与欧美企业不同，日本企业信奉自己的质量体系，按照国际软件成熟度CMM那样做的并不多。另外，质量体系并不是简单的一个流程、一套测试环境，而是深深地贯穿于开发全部过程、并渗透于作业团体每个成员的意识而形成了的习惯。自认为，这是中国软件企业与日本企业差距最大的地方。这种差距并不能因为我们企业通过了CMM3级或5级标准而消除，而是一个企业甚至一个社会日积月累而形成的习惯、意识甚至是文化。

4）解决好跨地域、跨文化间的沟通

软件外包不同于传统产业外包，其产品规格要求并不能完全地通过文档表达清楚，且变更频繁。日本外包作业的要求更是如此。解决这个问题的方法只能是沟通，面对面的沟通，通过电话、电视会议以及电子邮件等方式尽可能多地进行远地沟通。印度外包企业就是因为无法承受并适应这样的要求而失败的。

5）塑造企业文化

软件外包企业最大的对手就是自己。国际市场机会多多，规模巨大，只要提高自己，何尝担心不能发展，不会壮大。在面对国际化的行业规范、业务知识、技术与管理以及跨国文化等因素而带来的困难的时候，软件外包企业要敢于“亮剑”，要有知难而上并勇于负责的精神。把这种精神体现到一个团队中，落实到每个成员身上，这就是 企业文化的孕育过程。

总之，当今软件外包产业，合作是主旋律。外包企业之间甚至企业与员工之间是共存共赢、协同协力的良性竞争。愿中国的软件外包企业共同繁荣，愿中国软件外包产业蓬勃发展壮大。