编者按：软件产业是国家战略性新兴产业，近年来，在国家一系列政策措施的扶持下，经过各方面共同努力，我国软件产业获得较快发展。国家制定实施的“新18号文件”进一步对软件产业给予了支持。各地区、各部门根据新文件制定和实施了细则及配套措施，旨在进一步优化软件产业的发展环境，提高产业发展水平，培育一批有实力和影响力的行业领先企业。与此同时各地政府也把对软件和服务外包产业视为招商引资的优先对象，为了吸引企业落户，很多地方都制订了非常优惠的产业政策。

企业为了进一步的发展，自然要在一些地方设立分支机构。面对各地政府抛出的各项优惠措施的“橄榄枝”时，选择在哪个地方落户成了企业不得不面对的问题。为了推动产业的健康发展，如何面对招商引资中出现的系列问题，企业如何看，招商部门如何看，专家又如何看？为此本刊特别推出了关于招商的专题，我们将分为“企业篇、园区篇、专家篇”来进行报道，为读者从三个不同视角来探讨适合中国软件和服务外包产业健康发展的环境，为行业提供一些有建设性的意见。

（企业篇） 

文/本刊记者

参与企业（嘉宾）：（按采访时间先后排序）

用友软件股份有限公司高级副总裁兼财务总监何景宵

软通动力信息技术（集团）有限公司执行副总裁李波 

思科全球高级服务支持中心—大连中心总经理温宏

大连华信计算机技术股份有限公司

记者：为支持中国软件产业的发展，近年来国家和许多地方相继出台了一系列的产业发展政策。作为低能耗、无污染且高就业的软件和服务外包产业正越来越受到广大地方的青睐，很多城市都加大了对这个产业的招商力度，在北京、上海、广州等大城市来自不同地方的推介招商活动不时地上演，与此同时有的地方还在大城市设立了代表处，招商人员不时地积极活动于各个知名企业之间。对于这些情况，您有些什么样的看法？

何景宵：这是好事。说明各地政府充分地意识到软件和服务外包产业是一个无污染、低能耗、高就业的产业，同时软件产业对于当地企业的技术改造、管理及竞争力提升、人员素质的提升、改变经济增长和发展模式有着极其重要的作用。

李波：我对于这些情况的看法是积极的。这说明政府高度重视当地的经济转型，在打造现代服务业产业链方面，政府吸引知名企业落户，对于城市发展战略上考虑很积极，同时各地政府过去在打造制造业发展的时候积累了很丰富的招商经验，把这些经验成功的复制到软件外包产业招商中来，对政府来讲，通过招商活动把地方品牌，产业特点充分宣传出来，对于当地的发展有着很重要的作用。

温宏：从政府角度来讲大力提倡软件产业，对中国软件产业的长期发展有好处的，尤其对做IT和软件从业的人员来说，是个很好的机遇。从企业角度来讲，有了政府的支持，整个相关事业也会容易很多。

大连华信：各地方政府都能重视软件和服务外包产业，为这个产业的发展提供良好的政策环境和发展环境，对业内企业而言是一件好事。政府的关注和支持可以为企业提供良好的发展平台，同时也能够帮助整个产业快速发展壮大。

记者：这几年贵公司发展很快，请您谈谈国家和地方的产业发展政策对公司发展的支持情况。

何景宵：国家和地方的产业发展政策对公司发展的支持主要体现在两个方面，一是税收优惠政策方面，例如：对软件企业增值税即征即退政策，新成立企业2免3减半政策等；二是一些项目开发支持，例如：公司有一些项目要投入，如果这些项目符合国家的产业发展方向，国家和地方可能给予一些项目的资金或基金方面的支持。

李波：软通动力是一个新公司，去年是公司成立的第十个年头，回顾07年时软通只有3000人的规模，而去年我们在美国上市之前一季度就已达到接近万人的规模。从企业发展步伐来看，05-06年以后，由于国家外包产业的发展政策，从商务部到各地方政府对服务外包产业政策支持力度很大，对专项的人才培训的支持、税收方面的优惠、在经济危机之后，国家给予贷款条件方面的支持等都对软通的帮助很大。在经济危机中还能保持企业的快速发展，我们认为原因有三：首先软通动力海外客户加快向中国的转移；其次，国内市场策略的良好运作；第三就是国家产业政策的明确，给了企业高层和核心骨干很大的发展信心。

温宏：从我切身体会到的有以下具体几个方面。第一是政府领导层面的高度重视。思科公司在大连有一个全球的高级服务中心，大连市委、市政府的领导会亲自视察我们的工作。这充分体现了领导对整个产业的重视程度。落实到具体来讲，当地高新区管委会给了思科大连中心很大的支持力度，员工的个人所得税退税政策都积极的落实了，这也降低了企业的成本，对行业发展是很有好处的。另外我们和大连软件园合作的联合相关政策，也帮助我们很好的降低了企业成本。

大连在网络方面的高级人才相对是比较缺乏的，企业要发展就需要不断的人才供给，如果从其他公司或外地聘请人才成本会很高，也不是一个健康的发展模式。思科大连公司在发展一两年之后，从长期发展考虑，我们需要大量人才。基于这个原因我们希望自己投资一些设备，用我们自己的培训体系来培养人才。一是方便给我们自己的发展培养人才，再有也给大连市培养了高端的网络技术人才。这个想法得到了当地政府的大力支持，并在很短的时间内把培训中心做了起来。

大连华信：近年来，软件和服务外包产业越来越受到国家和地方政府的重视和关注。2011年初，新18号文件出台，对软件产业给予了持续的支持和关注。各级地方政府也采取了各种行之有效的措施给企业很多实质的支持和帮助。如在税收方面、投融资方面、企业技术研发方面、进出口方面、人才培养方面都给予了一系列优惠政策，为企业和整个产业提供着良好的发展平台。

记者：为了吸引企业落户发展，很多地方都推出优惠的政策，作为企业你们选择在某个地方设立分公司投资发展最主要考虑的因素都有哪些？最担心的问题有哪些？

何景宵：用友公司选择某个地方设立分公司首先考虑的因素有当地的经济规模、市场机会、目标客户群的数量、人才的供给、人力成本、当地的商业环境以及竞争的态势等。

李波：各地政府出台的鼓励软件产业的扶持政策都是差不多的，我们选择在某个地方发展的时候会考虑当地对公司现有业务的支持情况。同时我们会分析我们的长期大客户、战略性客户未来会不会把研究中心、开发中心转移到这样的城市。或者通过我们的带动，是否有可能在这些地方落户，这样便于企业更贴近客户服务；第二要考虑的就是资源供应问题，服务外包产业是人力资本密集的行业，在人才供应上当地一定要具备长期的人力资源供应优势；随着市场竞争的不断扩大，软件服务外包行业也在向价值链高端发展，这时我们就要充分的考虑各地产业政策上对企业技术创新是否支持，对整个产业的创新支持力度。对于大部分企业，最担心的还是企业商务成本，综合成本上升太快的问题。如果企业与同类企业的竞争优势不明显，本地市场规模太小，或地区房价上涨太快等问题发生，相对于员工的吸引力就不会很大，这样员工的稳定性难以保证。

温宏：对以服务为主的企业来说，最主要考虑的因素就是人才。是否能在当地招到成本合理的、高素质人才。是否有可持续的人才供给量。在一个就要考虑整个产业链上下游的相关产业配套设施是否完善，比如教育产业是否发达，高校是否多。妨碍企业发展的最终还是人才，我们公司是做高端服务的，如果大连公司想要发展到五、六千人还是很难的，最主要的因素就是高端技术人才的缺乏。

大连华信：就华信而言，在某地区设立分支主要考虑到业务发展需要、运营成本、人才吸纳、商务环境几个方面。企业作为盈利机构，首先会根据自身发展需要选择地点设立分支；其次考虑成本因素，这其中不仅考虑企业自身运营所需的综合成本，还将考虑该地区的生活所需成本情况。再次，对软件企业而言，人才的培养和吸纳是企业发展的基础，一个地区是否有充足的软件技术人才，而人才供给是否具有延续性也是企业非常关注的一点。此外，地区的商务环境对企业而言也是考虑因素之一，这其中包含政府政策、经济发展情况等软环境，交通、网络等基础设施状况硬环境等因素，综合考虑企业是否可以长期持续的在此发展。

记者：据了解贵公司在全国已经设立了好几个分部，你们这样的布局在公司发展战略上是如何考虑的？

何景宵：战略发展上的考虑是通过当地就近的服务提升当地的客户满意度、及时了解各地客户的需求，通过加强当地产业链伙伴的发展和合作经营，加大当地市场的控制力度，提升投入产出比。

李波：首先是客户服务战略决定的。软通在华南、华东、华中都有很多的客户，我们首先在这些地方设立了分公司，也逐步发展出区域总部。我们首要考虑的就是要贴近客户服务，贴近一线员工的管理，服务员工。再一个考虑的是资源战略，为此软通在西安、武汉、成都设立分子公司，这些地方有很多高校提供优秀资源供应。最后是在跟随政府的开发西部战略，这个战略也加快了我们向行业创新的转型。

温宏：从思科在中国区总部来看，主要有两面考虑：做服务性的企业，主要看当地的人才供给情况和当地服务市场的情况。从整个产品角度来讲，我们主要看当地市场情况，从公司投资来看，投资就是跟着市场走。综合考虑成本及当地政府的支持情况。

大连华信：大连华信目前已经在国内多个地区设立了分支机构，华信的布局首先考虑的是企业自身业务发展的需要。其次，在不同成本层次的城市建立开发基地，可以为企业配置多层次技术资源，降低运营成本。此外，在国内多处布局可以更好的吸纳当地人才，在一个地区招聘人才存在一定的局限性。

记者：我们注意到，在产业招商过程有两大现象：一是城市之间的相互竞争，甲城市提出了一些优惠的政策，乙城市就会提出更有诱惑力的条件；另外一种情况就是有的企业在一个地方享受完了优惠政策以后就会移师到另外一个地方去享受优惠政策。您对这两种情况有什么看法？

何景宵：对于第一种情况，我们认为城市的优惠政策只是公司设立分支机构的考虑因素之一，就是我前面问题3回答中的商业环境，但不是主要的或唯一的因素。对于第二种情况，我们不是很赞成，因为公司的品牌建设是更大的投入，品牌是基于客户的口碑的，因此，对客户负责，提升客户满意度和忠诚度是最重要的，也是公司能否持续经营的关键，一个地方的优惠政策跟公司的品牌和社会责任来比是微不足道的。所以我们非常不赞成这种打一枪换一个地方的做法。

李波：对于政府来讲，如果一味的开出优惠条件吸引企业落户，而不去长期的考虑企业的发展，付出太多也达不到很好的带动地方经济发展及转型的效果。从企业来讲，我首先选择一个地方落户，如果仅是享受完优惠条件之后又去了另一个地方，相对于企业的隐性成本也是很高的。如果企业只是想短期发展，政府也只是想满足当时招商的目标，这种现象的出现就不奇怪了。但如果是长期考虑就不会出现这样的情况。企业在选择在地方发展时，要符合当地产业的发展战略，能够整合当地的人才，一定要有自己的市场定位。通过与当地政府有很好的目标对接，签署可以执行的协议文件来相互制约有机的融合，才能达到双赢的效果。

温宏：大公司是考虑长期发展的，如果在这个城市设立了全球支持中心，在搬去另一个城市那对于企业的成本会增加很多。我们公司在选址的时候做了各方面的考虑，从长期的持续性来看，我们不可能跟着政策的变化而“搬家”。从这一点上。大连给了我们很大的信心。十几年来从大连市委、市政府来讲，政府有很好的支持产业的连贯性，领导也很重视整个产业的发展。也具备了成熟的政策策略，保持了很好的持续性。我们在选址的时候，会考虑在过去的五年当地产业是否有很好的持续性，对企业的长期发展是否有好处。

对于一些投机取巧、没有长远规划考虑的企业来说，一个地方的优惠享受之后在去另一个地方，这个做法对企业发展只有弊没有利。

大连华信：企业面对政府的招商更关注的是“招商政策是否有规划、是否对企业发展有引导性”。企业在某城市的投资是基于一种持续经营发展的战略部署。所以，对企业而言，政策首先应该有持续性，短期优惠政策对企业而言价值不大，也就会出现在一个地方享受完优惠政策会移师到另外一个地方去享受优惠政策的现象。其次，各地方的招商应该具有差异性的定位，应该各具特点，对企业业务发展给予一定的方向性引导。如大连距离日本较近，具有大批的日语人才，发展对日软件外包服务具有明显优势。地方政府应依靠自身城市特点，或以地域优势，或以产业优势，吸引不同的公司进行选择，从而形成客户集中、人才集中的较好的商业环境。

记者：最后请您就各地的招商以及企业到各地投资发展有哪些建议？您对促进中国软件和服务外包产业的健康发展有何良策？ 

何景宵：各地政府要想吸引企业到当地落户，关键不在于暂时的一些优惠政策，更主要的是关心企业，为企业做好服务。将企业当做政府的客户，充分理解企业的需求，为企业牵线搭桥，政策的设计也要符合企业的需求。这一点可以学习新加坡的做法。

软件行业是一个产业链，有软件开发、软件销售、软件的交付、持续的支持服务、企业应用咨询以及培训等。要想做大软件行业，必然会进行社会分工，就像制造业那样，有做设计或协同设计的，有做生产和协作生产、外包加工的，有做物流或第三方、第四方物流的，也有做流通领域的等。软件公司要做大也不可能价值链的每个环节都做，一定要合作和外包。目前的国家和地方优惠政策对软件开发和生产的企业有一些，但对于专业从事软件服务的企业优惠政策很少。

李波：我认为各地招商要从长期看，不能只追求数量，要挖掘潜质比较好的龙头企业，考虑如何提供配套的政策来帮助企业留住人才、发展企业强项。各地招商不能搞同质化竞争，要时时关注企业不同阶段的发展情况，面对不同企业的核心竞争力的不同，政府要研究出“一对一”的扶持政策，招商之后要给企业发展中遇到的问题创造条件，这样通过企业的上、下游带动整个产业的发展，达到双赢。从企业来讲，选择投资时要有中长期的判断，是否符合你的市场策略、员工资源策略、产业发展策略，不能和公司整体发展有偏差。

说到良策不敢当，只提出一些我个人的观点。现在我们国家很重视软件服务外包产业，“十二五”规划有很多政策上的优惠，我们希望这个政策会一直延续，并且在执行过程中呈现透明化。

这个产业的发展壮大需要人才，为了留住人才，在人才奖励上，企业会采取向员工出售股票、期权等形式来奖励员工。在期权股票上市退税方面，政府应当针对产业的发展特点，综合性的出一个政策，不要用简单的工资收入角度来课税。

温宏：良策说不上。我也走访过很多地方，比如成都、西安、杭州、苏州等地，多少了解一些当地的政策。我觉得最主要的，一个地方若想真正的吸引企业，第一要有良好的人才环境，要鼓励当地高校的发展，包括高校和企业结合的培训机构的发展。这些院校要能培养出企业来了就能用的上的人才。在一个从政府来讲，要积累一些针对软件产业发展的经验，能制定比较连贯的，有利于企业长期发展的政策，达到综合降低企业成本的作用；再有能够创造相应好的生活环境，比如教育、医疗、居住环境；最后就是整个产业链的环境，企业发展中上下游的配套当地是不是能提供，要在以上这些方面多花精力促进中国软件和服务外包产业的健康发展。

大连华信：华信在各地的投资主要基于企业自身业务发展的需要。对企业而言，还是希望政策具有持续性，对企业业务发展给予一定的方向性引导，能够使企业长期持续的发展下去。此外，希望各地方可以建立较为完善的培养人才机制，按照不同梯度、不同领域有针对性的培养人才，形成梯形的合理人才机构。