文/中国计算机用户协会　理事长　　陈正清教授

一、应用是生产制造的动力和归宿

马克思在《（政治经济学批判）导言》中指出：“没有生产，就没有消费，但是，没有消费，也就没有生产，因为如果这样，生产就没有目的。”马克思在这里把生产（即生产制造）和消费（即应用）的关系，讲得非常透彻了。没有物质的生产，就没有东西可应用、可消费，物质的生产是第一位的。没有消费（应用），生产就没有必要了，生产的目的是应用、是消费。应用得越广、消费得越多，就需生产更多的东西来满足。总之，生产制造的动力是应用、是消费，而生产的目的或归宿也是应用和消费。

二、应用是需求的核心

需求是企业发展生产的依据，而需求本身是反映了人们消费欲望，而消费欲望又取决于应用的普及程度。需求是表象，而应用才是实质。应用越广、越普及，社会对该产品的需求就越旺盛。为此，企业的经营活动，不能仅仅只注意社会的需求，而要同时注意应用工作。要花足够的精力去推广产品的应用，去激发人们的消费欲望，去摧生社会的需求，从这个意义上讲，应用是需求的核心。

三、需求是市场的基础

满足广大用户的需求，是企业生产发展和经营服务的首要任务，也是构成企业市场占有率的基础。企业要扩大市场占有率，首先要千方百计去满足广大用户的需求。同时，企业要殚精竭虑地去启发广大用户的需求欲望，帮助用户构思和设计应用方案，进而帮助用户实施，这是扩大市场占有率的一个重要手段。

四、企业的目标是追求利益的最大化和推进企业的发展

企业的目标是什么？用一句话来概括就是追求利益的最大化，推进企业的发展。为了实现这个目标，企业千方百计去提高自身的核心竞争力，去开发适销对路的产品，去满足用户的需求，去做好服务，去占领市场，去获得更多的利润。当然，企业利益的大小，与市场的占有率紧密相关，在其他条件相同的情况下，市场占有率越高，企业所获得的利益也越大，企业的利润也越大，企业发展的条件也就越充分。

五、把握好市场，先要了解和吃透客户的需求

市场这个东西是个怪物，它既没有大脑，又没有心脏；既没有理智、又没有良心，是难以驾驭的。市场有它自己的规律，这个规律是铁面无私的，是残酷无情的，只有符合它的规律，才能把握好市场。要把握好市场，先要了解和吃透客户的需求，客户的需求是打开市场之门的钥匙，这样的认识是理性的，也是实际的。

六、不同的需求，要用不同的经营模式去满足

广大用户来自四面八方，来自各行各业，他们的需求是五花八门，一式一样，用句通俗的语言来说是他们的需求是个性化的。企业原先采用大量的、共性的、集中的服务，是无法满足个性化的需求。当前企业的市场战略，从原先以生产为中心、以销售为目的，转移到以客户为中心、以服务为目的。这个转移是适时的，必然的。以服务为目的，就须在经营模式上作文章。人类对外界的认识，是从具体到一般，从个性到共性，从感性到理性，然后又从一般、从共性、从理性中所积累的经验和理论知识，反过来更好的为个性化需求服务。

最初的计算机都是单件的产品，后来根据产品部件标准化、系列化、兼容性的特点，形成大批量的生产，大大的促进了产品和产业的发展，使更多的人们能用上价低质优的计算机，大大的促进了计算机应用的发展，较好的满足了广大用户的共性需求。广大用户对IT产品用得越多，越广，越久，越感到只满足用户的共性需求是不够的，他们的个性化需求就越发强烈。所以，企业要在大工业生产的强大产业基础上，采用不同的生产和经营模式去满足用户个性化需求是具备条件的。为此，企业的发展战略和经营模式必须有一个彻底的转变，首先，企业要从制造型向制造服务型转变；其次，企业要从物质化产品生产向非完全物质化产品转变；再次，企业从对单一产品的有限时间服务向产品生命周期全程服务转变；再再次，企业从售后服务向售后、售前服务转变；最后，统一的、共性的服务，向个性化服务转变。

七、把握需求，构架新的发展策略

中国有句成语“随机应变”，随着情况的变化灵活机动地应付。世界万物都处在变化之中，有人说唯一不变的就是“变”。俗话说：“穷则思变”，是指事物发展到了极点，就会产生变化。IT业也是处于不断的无穷的变化之中，许多企业都在费尽心思寻找新的发展策略来适应IT新的形势、新的环境、新的需求。联想集团推出了“关联应用”；HP公司推出了“IT服务打造动成长企业”，强调IT与业务最佳同步，不断以创新追求成长；富士通提出“植根中国，应需而变”；IBM公司则推出了“随需应变”的策略。达尔文说过：能够生生不息的物种既不是最强大的物种，也不是最聪明的物种，而是最能够适应变化的物种。达尔文这段箴言的关键词是“适应”。根据客户的需求做出灵活的反应，让技术为不同的需求、哪怕是再奇特不过的需求提供服务。“动成长”是用技术使IT与业务的变化达到最佳的同步，用技术创新来实现企业的成长，以适应用户需求的变化，获得企业最大的利益。

八、两个案例

1，IBM公司的“随需应变”策略

“随需应变”策略要建立在“创新”和“整合”的基础之上。江泽民同志讲过：创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。“创新”包括技术的创新，经营模式和服务模式的创新，IBM公司的领导说过，“创新是IBM2004年三大战略的核心”，创新是技术发明跟洞察力的交叉点，创新是实施“随需应变”的基础之一。“创新”还包括经营模式、服务模式和其他方面的创新。

“随需应变”需要加强业务的整合，渠道的整合，整合是“随需应变”策略的另一重要基础。通过整合，可以更加充分的用好生产要素，可以培育出企业的核心竞争力，可以使“随需应变”策略顺利实施，从而获得更大的利益空间。

企业是由一系列生产要素有机组合而成的。当企业能够比竞争对手更好地利用这些要素而完成某项工作时，企业就有了一定的竞争优势。因为企业竞争力的实质，就是企业有效地使用生产要素的能力。而“整合”，就是将企业生产要素中与IT相关的因素有效地利用。业务整合包括了业务流程整合、信息整合和人员整合。这三个方面的整合并不孤立，而是彼此交叉和相互支持的，这三者的整合，处处都与管理纠结在一起，只有通过管理的手段，对其梳理，才能使企业成为一个有机的企业，一个随需应变的企业。 

2，HP公司的“IT服务打造动成长企业”策略

作为各类业务信息系统而言，由于业务的不断变化，IT系统的适应性与灵活性是影响各类业务信息系统的重要因素。为此，HP公司提出了IT服务打造动成长企业的方案，来提高各类业务信息系统的灵活性与适应性。适应性的基础是灵活，而灵活性与适应性是要靠技术手段来实现的。在IT技术上，他们提出了把系统建立在简易化、标准化、模块化和集成化，即所谓 “四化”的基础之上。使IT与业务达到最佳同步，不断以创新来追求企业的成长，即所谓实现企业的动成长。在服务方面，HP公司提出了四种服务：HP支持服务，奠定企业IT源动力；HP咨询服务，洞察IT与业务整合之道；HP管理服务，成就企业核心竞争力；HP培训服务，造就人才，共建未来。HP公司，通过IT技术的创新和IT服务，使IT与业务达到最佳同步，实现了企业的动成长发展。